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　　我們知道，上半年豬價(jià)低迷，下半年遭遇非洲豬瘟，2018年我國(guó)生豬市場(chǎng)可以說(shuō)坎坷崎嶇。這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，飼料、獸藥企業(yè)日子自然不好過(guò)。據(jù)數(shù)據(jù)了解，截止2017年我國(guó)累計(jì)有1682家已填報(bào)數(shù)據(jù)的獸藥企業(yè)，行業(yè)總產(chǎn)值約522.45億元，全年銷售額約473.11億元。但就產(chǎn)能利用來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)獸藥企業(yè)產(chǎn)能利用率僅有30%--40%。也就是說(shuō)，獸藥行業(yè)同生豬、飼料一樣，同屬于產(chǎn)能過(guò)剩，特別是落后產(chǎn)能過(guò)剩的情況。

　　根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，2018年63%的獸藥企業(yè)收入下降，大多下降了20%以上，僅有20%的企業(yè)出現(xiàn)小幅的增長(zhǎng)。

　　2018年的獸藥企業(yè)面臨巨大的壓力，63%的獸藥企業(yè)銷量下滑，大多數(shù)下滑幅度達(dá)到20%以上，部分甚至高達(dá)30%-40%。

　　就下滑的原因來(lái)看，主要包括：

　　一、 監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格

　　今年以來(lái)國(guó)家加大了獸藥抽檢監(jiān)管力度，并且在經(jīng)銷環(huán)節(jié)全面實(shí)施獸藥二維碼追溯，截至11月底，獸藥經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)通過(guò)掃碼出庫(kù)比例已經(jīng)超過(guò)50%，除了加強(qiáng)對(duì)獸藥生產(chǎn)企業(yè)的飛行檢查外，對(duì)獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)加大了抽檢范圍和抽檢比例，尤其是中獸藥和水針劑這2個(gè)品類，中獸藥品類，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的成分檢測(cè)含量不夠或檢測(cè)出化藥和非制定添加成分，均屬于違法產(chǎn)品。針對(duì)添加劑品類，檢測(cè)出任何化藥成分或國(guó)家不允許添加的違禁成分，均屬于違法產(chǎn)品。部分企業(yè)通過(guò)特殊工藝處理(如包被)導(dǎo)致成分檢測(cè)含量不夠，也被列入假藥。很多做獸藥朋友，都在不斷調(diào)整原料和工藝，導(dǎo)致生產(chǎn)成本直接提升。

　　二、 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

　　獸藥國(guó)標(biāo)政策推進(jìn)以來(lái)，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，尤其是中小企業(yè)的化藥產(chǎn)品，大部分都是按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，可以說(shuō)是完全雷同的產(chǎn)品，同質(zhì)化的背后是價(jià)格戰(zhàn)，加上電商沖擊，獸藥價(jià)格越來(lái)越透明，比如豬易商城阿莫西林銷售到終端價(jià)格普遍在60元/公斤以下，利潤(rùn)直接下降。而同質(zhì)化的背后是因?yàn)樾芦F藥研發(fā)成本高，市場(chǎng)推廣難，大部分中小企業(yè)沒(méi)有能力研發(fā)新產(chǎn)品。

　　三、 渠道變化快

　　小散戶加快退出加上電商、電話銷售沖擊，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別經(jīng)銷商銷量下滑明顯，中大型養(yǎng)殖企業(yè)更愿意通過(guò)招標(biāo)，面向品牌企業(yè)直接采購(gòu)。高度依賴經(jīng)銷商的企業(yè)，今年壓力都很大。

　　四、 傳統(tǒng)營(yíng)銷套路失靈

　　獸藥企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式主要依靠經(jīng)銷商招商會(huì)，終端豬場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷、技術(shù)員經(jīng)銷商上門服務(wù)，非洲豬瘟影響下;開(kāi)會(huì)訂貨這個(gè)獸藥企業(yè)*拿手的營(yíng)銷方式已經(jīng)停止。企業(yè)營(yíng)銷人員通過(guò)電話、微信服務(wù)老客戶，尚不成問(wèn)題，開(kāi)發(fā)新客戶成了一大難題。非洲豬瘟以來(lái)，很多企業(yè)銷售技術(shù)人員在公司待業(yè)狀態(tài)。

　　總體來(lái)說(shuō)，獸藥市場(chǎng)規(guī)模日趨飽和，甚至未來(lái)還有下降態(tài)勢(shì)。獸藥企業(yè)面臨營(yíng)銷成本升高，產(chǎn)能利用率不足，利潤(rùn)率大幅下滑三大壓力，獸藥行業(yè)也將更快集中，中小獸藥企業(yè)加速被淘汰出局。

　　如果說(shuō)2014年是飼料行業(yè)全面直銷的轉(zhuǎn)折年，那2018年就一定是獸藥行業(yè)進(jìn)入直銷的轉(zhuǎn)折年;受低迷豬價(jià)和非洲豬瘟影響，大部分獸藥企業(yè)銷量出現(xiàn)下滑，去年增長(zhǎng)迅猛的企業(yè)，今年沒(méi)有達(dá)到增長(zhǎng)預(yù)期。當(dāng)整個(gè)行業(yè)遇到增長(zhǎng)瓶頸的時(shí)候，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)成為眾多獸藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心。那么獸藥企業(yè)，究竟有什么出路?

　　在中小散戶大量退出，經(jīng)銷商渠道銷量下降，獸藥企業(yè)正如幾年前飼料企業(yè)一樣，要想發(fā)展下去，必須去直接面向終端養(yǎng)殖場(chǎng)去做直銷和服務(wù)，不能成功轉(zhuǎn)型，就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。從生產(chǎn)商變?yōu)榫C合服務(wù)商，建立服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高服務(wù)效率才是關(guān)鍵!

　　具體突破的方式有以下五個(gè)方面。

　　從面向經(jīng)銷商到面向終端豬場(chǎng)，獸藥企業(yè)面臨的是*全方位升級(jí)和再造，企業(yè)從產(chǎn)品線布局，品牌建設(shè)到銷售服務(wù)都需要做出調(diào)整，才能滿足需求。

　　一、從產(chǎn)品上說(shuō)

　　上市企業(yè)企業(yè)占據(jù)高端化藥市場(chǎng)，中小企業(yè)必須打造自己爆款和特色產(chǎn)品，爆款是*逆襲機(jī)會(huì)。這幾年市場(chǎng)上出現(xiàn)很多針對(duì)藍(lán)耳病大單品，不僅可以避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，還能通過(guò)單品快速招商打開(kāi)市場(chǎng)，或者切入到規(guī)?；i場(chǎng)。精簡(jiǎn)產(chǎn)品線，推出特色大單品，打造爆款產(chǎn)品已經(jīng)被越來(lái)越多企業(yè)重視。

　　二、直銷規(guī)模豬場(chǎng)

　　規(guī)模豬場(chǎng)和全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)等，凡是具備完整獸醫(yī)體系的中大型養(yǎng)豬場(chǎng)，他們?cè)诓少?gòu)獸藥，動(dòng)保產(chǎn)品上，會(huì)優(yōu)先考慮品牌和性價(jià)比，會(huì)關(guān)注產(chǎn)品實(shí)效;獸藥企業(yè)必須跨過(guò)經(jīng)銷商直面規(guī)模豬場(chǎng)，企業(yè)在面向經(jīng)銷商的時(shí)候，更多談的是品牌和經(jīng)銷利潤(rùn)，但面向集團(tuán)豬場(chǎng)，企業(yè)必須靠品質(zhì)，實(shí)效和性價(jià)比去競(jìng)爭(zhēng);企業(yè)面向經(jīng)銷商提供服務(wù)更多是經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和營(yíng)銷支持;而面向終端豬場(chǎng)，則需要提供賒銷或獸醫(yī)防疫，生物安全體系，檢測(cè)服務(wù)等。

　　三、外貿(mào)出口

　　我國(guó)是獸藥原料藥出口大國(guó)，過(guò)去幾年一些大型動(dòng)保企業(yè)已經(jīng)打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來(lái)越多動(dòng)保企業(yè)開(kāi)始瞄準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng);過(guò)去獸藥企業(yè)出口更多是非洲和東南亞市場(chǎng)，而接下來(lái)歐洲市場(chǎng)也成為中國(guó)獸藥企業(yè)新的機(jī)會(huì)。

　　四、 電商直銷

　　*后我想說(shuō)的是電商和電話銷售，非洲豬瘟以來(lái)，大企業(yè)對(duì)電商態(tài)度也有很大轉(zhuǎn)變，電商也是企業(yè)獲得終端客戶數(shù)據(jù)和客戶反饋的一種途徑。獸藥電商相比飼料電商來(lái)說(shuō)，基本不存在物流問(wèn)題，但不能繞開(kāi)的是技術(shù)服務(wù)問(wèn)題。

　　五、 品牌建設(shè)

　　在面向終端豬場(chǎng)的時(shí)候，選擇權(quán)在客戶手里，品牌認(rèn)知是選擇基礎(chǔ)。獸藥企業(yè)強(qiáng)化品牌建設(shè)越來(lái)越重要。過(guò)去獸藥企業(yè)通過(guò)展會(huì)，招商和參觀來(lái)做品牌，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)如何借助社交媒體進(jìn)行品牌建設(shè)成為新的挑戰(zhàn)，企業(yè)市場(chǎng)部必須去創(chuàng)新探索。

　　獸藥企業(yè)面臨一場(chǎng)大轉(zhuǎn)型，在直銷時(shí)代，產(chǎn)品需要更實(shí)效，企業(yè)不僅需要有品牌和銷售能力，更需要建立服務(wù)團(tuán)隊(duì)，輸出服務(wù)能力。面向不同規(guī)模豬場(chǎng)，如何提供差異化服務(wù)，如何通過(guò)差異化服務(wù)溢價(jià)也是企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中必須解決的問(wèn)題。

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